Distribution, rentabilité, Paris-Londres : comment Trenitalia veut changer d’échelle en France
Pour les nouveaux entrants ferroviaires, le principal obstacle n’est plus l’homologation des trains, ni même l’accès aux sillons. Le vrai verrou se situe désormais ailleurs : dans la distribution des billets. C’est en tout cas le constat dressé par les opérateurs ferroviaires alternatifs regroupés au sein de l’Association Française du Rail (AFRA), dont fait partie Trenitalia France. Marco Caposciutti, président de l’entreprise, et Fabrice Toledano, directeur marketing & commercial, confirment ce constat.
Quatre ans après son arrivée sur le marché français, Trenitalia France estime avoir démontré qu’il existait une place pour un second opérateur à grande vitesse. La compagnie franco-italienne revendique des taux de satisfaction élevés, une offre qui s’est étoffée et des effets tangibles sur les prix. Mais elle considère désormais que sa croissance est freinée par un problème de visibilité commerciale.
« Aujourd’hui, la question de la distribution est devenue une problématique très importante », résume Marco Caposciutti. « Dans les premières années de l’ouverture à la concurrence, les sujets majeurs étaient l’homologation du matériel roulant, les certificats de sécurité, les autorisations. Désormais, le sujet principal, c’est l’accès aux clients. »
SNCF Connect, verrou de la concurrence
Pour Trenitalia France, la situation française est très différente de celle observée en Italie ou en Espagne. En France, près de 85 % de la distribution des billets ferroviaires en ligne passe par SNCF Connect. Une position dominante qui n’a pas d’équivalent ailleurs en Europe, où la concurrence dans le ferroviaire est aussi souvent plus ancienne et plus forte que sur le marché français. En Italie, Italo, le deuxième opérateur présent sur la grande vitesse, dispose par exemple d’une part de marché de plus de 30%, et donc d’une puissante notoriété.
Le sujet est devenu suffisamment important pour que l’AFRA, également présidée par Marco Caposciutti, demande officiellement que SNCF Connect soit contrainte de distribuer les billets de tous les opérateurs qui le souhaitent.
Pour l’AFRA, il ne s’agit pas de fragiliser SNCF Connect, qui percevrait en tout état de cause des commissions de la part des opérateurs, mais au contraire de faire de cette plateforme un véritable outil de comparaison et de choix pour les voyageurs. En pratique, le choix de SNCF Connect de ne pas afficher les trains des opérateurs alternatifs limite largement l’accès des voyageurs à l’ensemble des offres, alors qu’ils peuvent être confrontés à des TGV SNCF complets et ne connaissent pas les autres opérateurs.
« Aujourd’hui, la question de la distribution est devenue une problématique très importante. Dans les premières années de l’ouverture à la concurrence, les sujets majeurs étaient l’homologation du matériel roulant, les certificats de sécurité ou les autorisations. Désormais, le sujet principal, c’est l’accès aux clients », résume Marco Caposciutti.
D’ailleurs, des discussions avaient été engagées l’an dernier entre Trenitalia France et SNCF Connect, avant qu’elles ne soient finalement interrompues par cette dernière. Pour autant, la compagnie italienne affirme qu’il n’existe aucun obstacle technique majeur à cette intégration.
« D’un point de vue technique, en moins de six mois, c’est fait. Ce n’est pas un sujet technique. C’est un sujet de stratégie de distribution », estime Fabrice Toledano.
Une concurrence encore invisible
Pour Trenitalia France, l’enjeu est simple : tant que les voyageurs ne voient pas l’ensemble des offres au même endroit, la concurrence reste bridée. Dans les faits, Trenitalia France est déjà distribuée par des acteurs comme Trainline, mais ces distributeurs alternatifs restent encore très peu connus en France et très minoritaires face à SNCF Connect. Marco Caposciutti insiste d’ailleurs sur le fait que le sujet dépasse largement le cas de Trenitalia France. Demain, d’autres nouveaux entrants comme Kevin Speed, Le Train ou Velvet pourraient se heurter aux mêmes difficultés de visibilité.
« Nous avons envie d’être comparés. Nous travaillons sur le rapport qualité-prix et nous pensons que notre offre est compétitive. Ce qui compte, c’est que les voyageurs aient accès à toutes les offres. C’est le sens de l’intérêt général », insiste Fabrice Toledano.
Pour Trenitalia France, l’absence de comparaison centralisée freine non seulement la progression de l’entreprise, mais aussi les bénéfices attendus de l’ouverture à la concurrence. Car sur les axes où plusieurs opérateurs sont présents, les prix ont déjà commencé à baisser.
« D’autres distributeurs ont montré qu’il y avait eu une baisse des prix de l’ordre de 10 % entre Paris et Lyon, et jusqu’à 30 % entre Paris et Marseille. Cela prouve que la concurrence stimule le marché », rappelle Fabrice Toledano.
Des trains bien remplis, mais pas encore rentables
Sur le plan commercial, Trenitalia France estime néanmoins avoir réussi son implantation. Sur Paris-Lyon, la compagnie exploite désormais jusqu’à 14 allers-retours par jour en semaine. Une montée en puissance jugée indispensable pour capter davantage de clientèle.
Malgré cela, les taux de remplissage restent encore insuffisants pour atteindre l’équilibre économique. Sur Paris-Lyon, ils tournent autour de 60 à 65 % en moyenne. Sur Paris-Milan, les résultats sont meilleurs. Quant à Paris-Marseille, lancé en 2025, la ligne connaît une forte saisonnalité.
« Aujourd’hui, Trenitalia France n’est pas rentable. Ce n’est pas une surprise. Nous savions dès le départ que les premières années ne seraient pas rentables car les coûts fixes sont très élevés, notamment les péages ferroviaires qui sont les plus élevés d’Europe », reconnaît Marco Caposciutti. « Mais c’est aussi pour cela qu’il est indispensable de remplir nos trains, surtout dans un contexte où la demande des voyageurs est souvent insatisfaite car confrontée à une pénurie de l’offre de trains SNCF ».
L’entreprise vise l’équilibre à partir de fin 2028. Elle mise notamment sur la montée en puissance de ses fréquences, le développement de la clientèle affaires, les cartes de fidélité, les partenariats, la distribution B2B et les réseaux d’agences.
« La distribution est un sujet essentiel, mais ce n’est pas le seul. Nous travaillons aussi sur la notoriété, sur la qualité du service et sur les actions commerciales », résume Fabrice Toledano.
Paris-Londres en ligne de mire
Au-delà de la distribution, Trenitalia France prépare déjà sa prochaine étape : le lancement d’une liaison Paris-Londres à horizon 2029 ou 2030.
Pour accompagner cette ambition, le groupe FS a décidé d’ouvrir une partie du capital de ses activités à des investisseurs privés, tout en conservant le contrôle majoritaire. C’est dans ce cadre qu’intervient Certares, fonds d’investissement américain spécialisé dans les transports, le tourisme et les infrastructures.
L’arrivée de Certares n’est pas présentée comme une simple opération financière. Pour Trenitalia France, il s’agit d’un levier destiné à accélérer les investissements et à soutenir le développement international du groupe.
« Certares est un partenaire important pour nous. C’est un fonds qui connaît très bien le secteur des transports et qui doit nous permettre d’accélérer notre développement », explique Marco Caposciutti. L’argent doit notamment servir à financer deux projets majeurs : un atelier de maintenance près de Paris, sur un terrain loué auprès de SNCF Réseau, et l’acquisition de nouvelles rames. Cet atelier parisien doit devenir le pivot de toute la stratégie française de Trenitalia France, à la fois pour Lyon, Marseille, Milan et demain Londres.
« Nous voulons construire un établissement de maintenance en France pour être autonomes dans l’entretien de nos trains. Cet atelier sera stratégique parce qu’il servira à la fois pour Lyon, Marseille, Milan et demain Londres », détaille Marco Caposciutti.
Pour assurer cette future desserte transmanche, Trenitalia France prévoit l’achat d’une dizaine de nouvelles rames Hitachi. L’entreprise travaille déjà avec les gestionnaires d’infrastructures et les constructeurs sur les adaptations nécessaires.
Au fond, Trenitalia France considère que l’ouverture à la concurrence a déjà produit des effets visibles sur le marché français, mais que la prochaine bataille ne se jouera plus uniquement sur les rails. Elle se jouera aussi sur les écrans des smartphones, dans les plateformes de réservation et dans la capacité des voyageurs à comparer facilement les offres.
