Avec environ 65 % du marché français des autocars longue distance, selon ses propres estimations, FlixBus aborde le retrait annoncé de BlaBlaCar Bus en position de force. Une situation qui pourrait susciter des interrogations sur la concurrence, les tarifs et l’avenir de certaines lignes. Rencontré à l’occasion du congrès de la FNTV, Vincent Hays, président de FlixBus France, défend son modèle économique et se prépare à une recomposition du marché en 2027. Sans exclure l’arrivée de nouveaux concurrents, il assure vouloir privilégier la rentabilité plutôt qu’une course aux parts de marché.

Propos recueillis par Pierre Lancien

Mobily-Cités : Avec environ 65 % du marché français des autocars SLO, FlixBus occupe déjà une position dominante. Le retrait annoncé de BlaBlaCar Bus ne risque-t-il pas de créer une situation de quasi-monopole ?

Vincent Hays : Effectivement, nous représentons aujourd’hui environ 65 % du marché français. Avec le départ de BlaBlaCar Bus, certains pourraient s’inquiéter de l’évolution de notre part de marché et parler de monopole. Mais il faut regarder comment fonctionne réellement ce secteur. L’Autorité de régulation des transports considère qu’il s’agit d’un marché contestable, c’est-à-dire sur lequel les barrières à l’entrée restent relativement limitées. De nouveaux opérateurs peuvent donc venir nous concurrencer. Par ailleurs, nous ne sommes pas seuls sur le marché de la mobilité. Si demain nous décidions d’augmenter fortement nos tarifs, les voyageurs pourraient se tourner vers le covoiturage, la voiture individuelle, OUIGO ou encore les compagnies aériennes à bas coûts. Cette concurrence entre modes de transport constitue une limite très concrète à notre liberté tarifaire. Je ne considère donc pas que le risque de monopole soit aujourd’hui avéré.

Mobily-Cités : Le risque concerne aussi les entreprises d’autocars qui travaillent pour vous. Avec moins de concurrence entre donneurs d’ordre, ne pourraient-elles pas subir une pression supplémentaire sur leurs marges ?

Vincent Hays : Ce serait contraire à nos intérêts. Je ne vois pas comment nous pourrions assurer la pérennité de notre activité en imposant des conditions économiques intenables à nos partenaires autocaristes. Notre modèle repose sur leur capacité à exploiter les lignes dans de bonnes conditions. Nous devons rechercher notre propre rentabilité, bien sûr, mais également celle de nos partenaires. C’est précisément pour cette raison que je ne partage pas les inquiétudes concernant une éventuelle dégradation systématique des conditions commerciales. Nous avons besoin d’entreprises solides pour assurer nos services.

Mobily-Cités : BlaBlaCar Bus desservait aussi des lignes dont la rentabilité était fragile. N’y a-t-il pas un risque de voir certaines dessertes disparaître, les opérateurs se concentrant sur les axes les plus rémunérateurs ?

Vincent Hays : Je ne suis pas particulièrement inquiet sur ce point. Si des lignes étaient exploitées et qu’il existe une demande suffisante, je pense qu’une offre pourra être remise en place. Sur ce marché, il est relativement simple de lancer une nouvelle liaison, même si cela nécessite évidemment un travail commercial et opérationnel. Il faut trouver les autocars, organiser l’exploitation et construire une offre adaptée. Si les voyageurs sont présents, cette offre pourra être assurée par FlixBus ou par un autre opérateur. En revanche, je ne souhaite pas commenter les choix commerciaux ou les modèles économiques de nos concurrents. Chacun définit sa stratégie. Pour notre part, nous cherchons à développer des lignes qui présentent des perspectives de rentabilité, pour nous comme pour nos partenaires.

Mobily-Cités : Avec le retrait de votre principal concurrent, votre objectif est-il désormais de dépasser les 65 % de part de marché ?

Vincent Hays : Mon objectif n’est pas d’augmenter notre part de marché pour le simple plaisir de grandir. Il est de poursuivre notre développement tout en préservant notre rentabilité. Ce sont deux choses différentes. Une part de marché plus importante ne signifie pas nécessairement une meilleure rentabilité. En revanche, lorsqu’il existe des possibilités d’ouvrir de nouvelles lignes, nous les étudions. L’idée est aussi d’éviter que l’offre globale de transport se contracte trop fortement avec le départ de BlaBlaCar Bus. Nous sommes sur un marché qui était en croissance et qui continue de présenter un potentiel de développement. Nous avons donc vocation à accompagner cette dynamique. Il y a effectivement de la place à prendre. Nous regardons ce qu’il est possible de lancer, mais toujours avec une logique économique.

Mobily-Cités : Plusieurs acteurs pourraient profiter de cette recomposition pour entrer sur le marché français. Qui voyez-vous arriver ?

Vincent Hays : La situation est intéressante parce que nous ne savons pas encore exactement comment le marché sera structuré en 2027. Certains opérateurs déjà présents pourraient étendre leurs activités. Je pense notamment à des acteurs espagnols ou italiens. Nous savons également que de nouveaux entrants envisagent de se positionner. Il existe des projets, des discussions et des volontés de revenir sur ce marché, notamment de la part d’anciens acteurs du secteur. Mais entre l’intention de se lancer et la mise en place d’un réseau, il y a évidemment plusieurs étapes. Je pense néanmoins que nous aurons de la concurrence. Et c’est une bonne chose : la concurrence est saine. Nous nous préparons à cette nouvelle configuration.

Mobily-Cités : Les nouveaux entrants pourraient-ils adopter des modèles économiques différents de celui de FlixBus ?

Vincent Hays : C’est tout à fait possible. Certains pourraient choisir des stratégies commerciales plus offensives, avec des conditions d’exploitation ou des approches tarifaires différentes. Je ne suis pas dans les discussions de nos concurrents actuels ou potentiels. Je ne sais donc pas précisément ce qu’ils préparent. Nous envisageons plusieurs scénarios, avec des lancements de lignes plus ou moins importants et des stratégies commerciales plus ou moins agressives. Notre rôle consiste à nous préparer à ces différentes hypothèses pour être capables de réagir.

Mobily-Cités : Cette perspective vous oblige-t-elle à renforcer vos équipes et à revoir votre organisation ?

Vincent Hays : Elle représente déjà beaucoup de travail. Nous n’avons pas nécessairement procédé à des recrutements supplémentaires, mais nous consacrons beaucoup d’énergie à préparer les différentes évolutions possibles du marché. Nous devons anticiper ce que pourraient faire les nouveaux entrants, identifier les opportunités de développement et adapter notre stratégie en conséquence. Il reste encore beaucoup d’incertitudes. Mais nous avançons sereinement, comme nous l’avons toujours fait. L’année 2027 s’annonce particulièrement intéressante pour notre secteur. Nous serons prêts à faire face à cette nouvelle donne.